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    医院科室药品推广会在销售中的意义和价值(张晶)

    文章来源:朗天医药 张晶    发布时间:2013-05-10    阅读次数:15615    分享到:

      一、医院科室药品推广会的定义

     

      医院科室药品推广会,是在公司业务人员的组织下,以科室为单位,在科主任(或相关负责人)的安排和主持下,举行的药品推广会和介绍会。这一般是学术性比较强的新特药为开展科室销售推广业务而应用的主要工作方法。

     

      二、医院科室药品推广会的目的

     

      通过专业化的组织和讲解,为药品临床销售上量工作提供强有力的学术支撑,最终达成以下目的:

     

      1 普及产品知识、强化特点益处

     

      2 提升品牌认知、减少用药顾虑

     

      3 改变处方习惯、最终带动销售

     

      值得我们注意的是,召开科室会要注重整个过程,不应追求某一单独结果!

     

      三、医院科室药品推广会的好处

     

      1、由“点到面”的产品介绍

     

      公司专业学术推广人员的拜访一般都会选择科主任和学术带头人,普通销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访。科室会能弥补这方面的不足。

     

      2、提高产品在该科室的影响力

     

      通过科室会能展示公司的专业形象,详细介绍产品,加大产品的影响力。

     

      3、便于集中解决医生的产品疑问

     

      通过科室会的产品介绍和讲解,引导医生提出临床使用的疑问,便于集中解决和处理,消除潜在隐患。

     

      4、提高产品销售的稳定性安全性

     

      通过改变医生处方观念,形成对我公司产品的正确认知,从而自发处方、坚持处方;另外,在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下,开拓学术型推广的科室会,可提高销售的安全性。

     

      一、科室会对代理商的意义:

     

      通过专业的讲解,加强代理商对产品市场前景的理解和认识;通过参会专家、医生的认可和肯定,提升厂家专业形象。最终达到鼓舞信心和稳定合作的目的。

     

      在我们积极配合代理商开展学术活动(科室会)的同时,代理商也在积极拓展业务。我们双方的信任与日俱增,合作面也越来越广泛。

     

      二、科室会对代表的意义:

     

      通过专业的讲解,加强代表对产品专业知识的掌握以及特点-益处的理解;

     

      通过参会专家、医生的认可和肯定,提升厂家专业形象,帮助代表获得医生的尊重和信任.最终达到鼓舞信心和士气的目的。不仅展业知识显著增长,更关键的是他由此掌握了专业产品学术推广的理念和基本方法。到后来,他已经可以独立拜访高级专家、组织学术活动、组织发表文章等等,作为得力助手,协助我完成了很多工作。

     

      三、科室会对科室主任、专家的意义:

     

      通过专业的讲解,能进一步加强主任、专家对产品特点-益处的理解,同时树立厂家专业形象和品牌,从而保证销售渠道的稳定。

     

      对于重点主任和专家,亦可借此建立良好的企业形象和关系,为将来的长期学术活动(如文章、讲课、沙龙、省年会)做好前期铺垫。

     

      四、科室会对科室医生的意义:

     

      通过专业的讲解,加强处方医生对产品知识的掌握以及特点-益处的理解,清楚使用病症及用法用量,消除顾虑。

     

      通过主任或学术带头人参会、主持、点评,增加医生的信心,提升厂家品牌形象。最终实现从不敢处方到尝试处方再到经常反复处方的转变。

     

      五、科室会对我们自己的意义:

     

      科室会不但对外部客户有意义,对我们自身同样意义重大!我觉得至少有以下几个方面:

     

      1 加深产品理解、促进自我学习

     

      2 锻炼营销技巧、丰富专业技能

     

      3 建立良好形象、树立个人威信

     

      4 融通专家关系、业务良性循环

     

      这样一来,我们还能为将来企业和自身的发展打下良好基础!

     

      六、科室会对最终销量的意义:

     

      时刻需要我们大家牢记的是:产品学术推广的好处最终要体现在销售业绩的增长上!

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