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    客户公司如何双赢(许建伟)

    文章来源:海南朗天 许建伟    发布时间:2013-05-14    阅读次数:12817    分享到:

      就市场来讲,公司产品需要取得最大市场份额,客户需要选择好的产品,个人需要在公司提供的平台上稳步发展。合作间如何取得双赢已是目前企业与客户及个人发展所追求的目标。公司产品依靠我们招商人员的市场开发,客户通过我们认识了解公司产品,我们在这当中起到一个纽带与桥梁的作用。

     

      我们海南朗天之前一直是一个以代理招商为主的企业,当接到一个产品时我们招商人员会第一时间通过各种渠道展开招商工作,因为我们与市场的初步接触,刚开始时缺乏了解,会招入各种层次不同,实力不同的客户,通过半年到一年甚至更长时间的了解,客户、公司产品与我三方之间会有一个质的发展变化,比如有些客户签了合同,也交了合同保证金,但迟迟没有进一步发展;有的客户并不是诚心做产品的而是窜货的;有的客户在操作期间出现断货及被窜货等这样那样的问题操作不下去。当然也有比较稳定的客户,这些形形色色的客户会摆在我们面前,其实要我们一开始就要有果断选择。产品合作如何在这短暂的时间内及未来当中取得双赢,这是我们每个招商人员必须去面对的问题。

     

      通过近几年以来我个人的工作经验总结,我觉得要取得双赢。首先,企业要选择优良的产品,好的产品在市场中会有很强的竞争力以及生存能力,才能保证客户的稳定发展。目前,同一种产品在市场上可能有几种或者几十种竞争同类,疗效相同只是价位,扣率不同有所差别,除去产品本身,幕后的生产企业也是关键,也是影响客户及公司稳步发展的因素。

     

      其次,企业需招纳一批优秀的招商人员为其服务,并给予一定的服务权限。随着行业的飞速发张,每个人的个人追求也会受到形形色色的诱惑。当然也会有急功近利着,有些招商人员刚刚进入市场,追求一时利益,采取盲目招商等等违背公司发展理念的手段,时间不长就出现产品不良窜货或者客户放弃等现象,造成长期不出业绩的情况,所以,优秀的招商人员对企业产品的发展影响极其大。

     

      第三,有了优秀的招商人员,加上不错的产品,只能说具备了双赢的初步条件,有了合适的客户,三者共赢才是成功。这也是很多企业把客户作为重点去维护的根本原因。客户由新到老需要在长时间的合作中磨合,医药行业是个特殊行业,我们的客户也比较谨慎,都是做熟不做生,这当中需要客情,客情需要花心思和时间去建立,而客情的维护工作也需要一些技巧。首先我们要了解客户基本信息,通过一定时间的接触以后可以掌握到一定的相关信息,如客户的实力,销售网络,个人诚信度等等。在与客户合作中积极为客户发现问题并解决问题,并且根据不同阶段客户情况,推进客户把业务一步一步做上去。把新客户变成老客户,这样就会形成一个良性循环模式。有了更多稳定的,有实力的客户,企业与个人都得到了更好的发展,最终实现双赢的目的。

     

      总之,产品合作客户是重点,双赢是终点。刚刚下市场我个人习惯性的考虑公司如何发展,市场如何尽快覆盖,产品怎么能销的更好。很多时候忽略了客户的发展需要,整天老是围着品种转。其实要得到长远发展客户才是硬道理,就拿09年公司当时的妇炎消来讲,还是有很多省份压了货的。当时各省都是以省代的模式操作的,从中缺乏了对市场的掌控和了解,本来没有开发那么多医院和销售终端,但是每季的发货一直呈上升趋势,最终造成大部分客户的流失和窜货出现,后来从头做起。从10年开始一点一滴做客服,帮代理商培训员工加强产品知识,推介其它市场好的做法,借鉴样板医院的操作,对提了手提销售暂时有困难的客户解决库存,妇炎消高开后帮助他们购买抵扣发票等等,到现在为止商洛和榆林客户的抵扣发票都是我免费提供的。总之要想着多为客户做点什么,而不是只想着多让他们提货销售。当我们这些都不做,那就把客服做成了“克服”,客服需要做的让客户去克服吧!做好服务不光是参与和帮助开发不断的增强学术及产品推广,还要学会倾听,上帝赐予我们每个人一张嘴巴,两只耳朵,更需要我们去倾听。倾听客户对公司及产品的认识,对业务单位医院的开发,他目前最需要我们解决的问题是什么,或者哪个具体的科室和医生还没有搞定很困惑等。就拿安康的曹经理来讲,妇产科返聘回来的一个医生一直答应给他开药但就是一直不太给力,开的很少。后来我建议让他爱人带着其来西安做一次拓展,其实就是出来玩制造一次做客情的机会。再后来那个医生的亲戚住院我帮忙安排床位,再后来还给开过几次药。意料之外,到今年上半年,这家医院妇炎消好的时候一个月能卖8件货。客户销的很好,我们也就开心。

     

      自加入到朗天这个平台以来,下到市场后这几年对个人是一种磨练与打造,我一直本着双赢的态度去做事。虽然没做多好,但是得到了客户与团队伙伴的认可,我想做到了这些也就掌握了未来。我觉得双赢并不难,只要有一颗至诚的心!

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