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    做好品牌才能成为强者

    文章来源:中国医药联盟    发布时间:2013-11-04    阅读次数:13203    分享到:

      人物名片:

     

      曹晓俊,毕业于中国药科大学,制药工程师、执业药师。1997年进入深圳万泽医药连锁有限公司担任副总经理兼商场部经理,是国内最早进入药品零售连锁经营的管理人员之一;2000年进入深圳南北药行连锁有限公司担任总经理一职;2010年进入中山中智药业集团,担任集团副总经理兼中智大药房连锁有限公司董事长。

     

      曹晓俊可谓是国内药品零售业的“元老级”人物:1997年曹晓俊离开任职的制药工业企业进入药品零售行业时,国内药品零售业还没有“连锁”的概念。可到他离开深圳万泽时,深圳万泽已经拥有30余家门店,位居深圳“四大家族”之列,是当时国内最具影响力的药品零售连锁企业之一。

     

      药店管理经验“无缝对接”工业销售

     

      曹晓俊告诉记者,如今他身兼集团副总经理和中智大药房董事长一职,但对药店日常的经营管理工作参与得并不多。他主要参与企业战略规划、考核制度等战略层面的制定,日常的运营工作则交由他的搭档姜梅芳总经理去做。他的工作重点则落在了中智产品的连锁销售上。

     

      作为一个在连锁浸淫超过17年的药店老总,如今却需要更多地进行药品销售经营工作,会不会因为工作性质的变化而存在巨大的落差?对此曹晓俊表示,这样的工作转换对于他而言不仅不存在障碍,反而给予他更大的帮助。“17年的药品零售工作给予了我完全不一样的工作角度与帮助。从销售的本质来看,工业企业的最终目的也是通过终端把产品销售出去,这与药店是一致的。而我在与药店做交流培训时,从来不会太多地谈论如何销售中智的产品,而是站在连锁的角度,告诉连锁如何做好经营管理。这样的做法让连锁企业更加欢迎我去交流,而对于中智的产品本身,我往往只需要用最简短的语言来告诉店员们产品的卖点。其实药店店员需要接收的信息太多,有时候说得太多反而会起相反的效果。”

     

      “中智在中山市场还能再开200家”

     

      作为中山市场的龙头企业,中智面临的竞争压力是无需置疑的。事实上,中山市场是记者所见过药店密度最大的市场之一,药店密度已经超过了1800人/店的水平。在这样的药店密度下,中智还打算在中山开店么?曹晓俊的回答出乎记者的意料:“开!再开200家都没有问题。”

     

      曹晓俊表示,中山药店密度高是众所周知的,但是这并不意味着就没有了市场空间。“从近年来药店扩张的情况来看,至少还没有药店因为中智的扩张而关门,那就足以说明市场还有空间,也说明我们还不能算是区域内的绝对龙头,如果未来有药店因为中智的扩张而关门,那才能说明中智成为了区域内绝对的强者。按照我的看法,中山市场再开200家门店都不是问题,目前中智大药房在中山共约200家门店,我们计划开到400~500家,坐稳区域强者的宝座。预计明年就会有所动作。”曹晓俊同时透露,中智大药房有向外围城市扩张的想法:“但我们的做法是趋向稳健,扩张的方式将会以并购整合为主。”

     

      曹晓俊表示,在中山这样的市场环境下,做好品牌是保持企业竞争力的核心所在:“我认为,中智大药房的竞争力就体现在执行力上,在中智大药房,任务就是命令,发布了就一定要做到。有了执行力、有了服务,自然就会建立起区域的品牌,因此中智大药房在中山能够站稳脚跟,当一个企业品牌在一个区域建立起来后,其他的竞争对手想要超越就变得非常困难了。”

     

      ◆面对面

     

      多元化需要结合自身定位

     

      记者:我留意到,多元化经营是您研究得比较多的课题之一。事实上整个行业对于多元化的探索已经深入到一定的程度,但是在各个领域取得的成效却大相径庭。您对目前业内的多元化经营有什么看法?

     

      曹晓俊:我始终认为,要做好多元化经营,必须结合企业自身特点来做,而不是简单地照搬国外的模式。

     

      以药妆经营为例,在日本市场,药店经营药妆是非常成功的,但反观国内,药店的药妆市场几乎是一片惨淡。为此我曾到日本去做过调研,日本女人从初中开始一直到老都有化妆的习惯,而我国日常化妆的女性并不多见,这是市场基础的不同;其次,日本人已经养成了到药店购买药妆的习惯,但是国内的消费者还是习惯到商超、化妆品店去购买,这是用户习惯不同;再次,国内的经营者在经营手段上也没有很好借鉴,许多企业销售药妆不设置用户体验区,我甚至还见过把化妆品锁在柜子里进行销售的。种种的因素综合导致了药店经营药妆的失败。因此我认为,国内多元化需要结合企业与市场的特点,才有可能取得成功。

     

      记者:目前中智大药房是否也在进行多元化经营?您认为,结合中智大药房目前的特点,中智的多元化方向又是什么呢?

     

      曹晓俊:中智大药房目前在中山开办了3家养生馆,主要销售高端的精品药材。由于中智大药房背靠中智药业集团,我们的养生馆既有外部供应商的高端养生产品,也有中智药业集团提供的独家产品,如破壁饮片系列。在中山市场中智药业集团的破壁饮片是为中智大药房独家供货的,这都是其他企业不具备的优势。

     

      中智大药房的养生馆是一种可以复制的经营模式,未来我们还将继续开办更多的养生馆。此外,未来中医馆、药膳馆等都是中智大药房打算尝试的多元化业态方向,但中医馆政策目前尚未开放,还需要等待政策的支持。

     

      记者:近期,“奶粉进药店”的消息引发了许多同行的密切关注,许多老总甚至认为这对于药店而言是重大的利好消息,对此您是怎么看的?奶粉会否成为中智大药房的多元化经营方向之一?

     

      曹晓俊:我本人对于奶粉进药店的做法其实是抱有怀疑态度的。至少在目前而言,奶粉进药店并不如业内所说的是“重大利好”消息。

     

      药店管理者对于奶粉的经营没有太多的经验,药店经营奶粉需要耗费药店人员大量的精力,但收益并不一定非常明显。从市场角度来看,消费者已经形成到商超购买奶粉的习惯,药店销售奶粉能够带来的人流相当有限;更重要的是,药店要经营好奶粉,至少需要配备五个以上的品牌,奶粉陈列所需的位置比药品要大许多,这对于一般只有七八十平方米的社区药店而言非常吃力。

     

      一些药店圈的经营者对商超的管理能力存在普遍的误解。事实上,商超对于货品的管理能力并不亚于药店,甚至要比药店更强。商超品类繁多,产品效期较短,这对于商超经营者而言都是很大的挑战,因此商超经营者在仓储管理、品类管理等方面都有着很强的管理能力。药店要直面商超的竞争具有很大的压力。

     

      因此,中智大药房未来的多元化发展方向,还是会围绕药品周边去做,而日化用品、生活用品等暂时不是中智大药房多元化经营的重点。

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