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    渠道運作
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    “渠道”因消費者而變

    文章來源:慧聰網    發布時間:2012-03-15    閱讀次數:15727    分享到:

      渠道的規模取決于市場這是毫無疑問的,自然,市場的規模也決定了渠道的寬度和深度。渠道的形態則取決于消費行為,自然,消費行為的多樣性、變動性也決定了渠道形態的多樣性和變動性,而且消費行為變動的方向就是渠道形態的發展方向。那么,當下中國人的消費行為在經歷怎樣的變化呢?它變化的方向又怎樣呢?這是渠道商和制造商必須認真關注的問題。

      以我的觀察,以下兩點是決定中國人消費行為變化的關鍵要素:

      1.快速城市化

      當消費者從農村到縣鎮、從縣鎮到中小城市、從中小城市到大城市流動,中國的城市化運動便正式起航。人口在城市的集中意味著消費的集中,也意味著消費行為的變化。

      隨著城市化的加快,我們注意到長期滯后的商業突然加速。從2003年開始,國美電器、蘇寧電器連鎖業務開始起步,超市開始引入中國,百貨業第一次受到競爭的壓力。這些變化其實都是消費行為變化而引起的。

      現今的中國,城市化正以更快的速度在發展,相信未來中國的城市會呈現特大城市、中心城市、區域城市、中小城市區分。由于快速交通的發展,還會出現1小時經濟生活圈,2小時經濟生活圈,會出現相對集中的城市地帶。

      2.互聯網技術

      互聯網無疑是一個改變人類生活的重大發明。那么,城市化和互聯網會對人們的消費行為發生怎樣的影響呢?其實我們從自己的親身體驗就能感覺到,就一個居住在城市里的人而言,他的消費行為將按購物路途的距離呈現為三種:

     ?。?)在家里買東西,也就是說在網上購物。(2)下樓散步到附近的社區店里買東西,即下樓行走距離30分鐘內就能夠購買到所需要的東西。(3)開車出去買東西,即到ShoppingMall、沃爾瑪、奧特萊斯等綜合百貨或超市購買各種各樣的東西。

      這三種消費行為正在逐漸形成,且必將是一種趨勢。當然,這樣的消費行為也會決定渠道的方向。如此看來電子商務即網購將是最新興、最迅速發展的渠道或商業業態。社區店也將進入倍速發展的軌道,有巨大的發展空間,像Seven-Eleve、社區的面包連鎖店、社區的理發連鎖店,社區的小型生活超市店,像社區的醫藥連鎖店等都有著非常大的發展潛力。同理,綜合賣場在城市的發展,尤其在商業中心的發展盡管已經到了一個程度,但仍然還有很大的拓展空間。由于停車困難及人們不愿意擠在人流擁擠的環境里面購物,可以預見綜合賣場在二三級城市,在大城市邊緣的城鄉結合處會有更大的發展空間。

      綜上所述,由于快速城市化、互聯網技術導致人們消費行為的變化,渠道正發生巨大變化;也由于中國消費大市場的快速形成——當一個擁有13億人口的大國轉型成為世界最大消費市場的時候,我們可以預見,中國市場上的行業領袖也就是世界的行業老大,渠道在中國的未來其實也就是在世界的未來。中國任何一種渠道,一種商業業態都會產生世界級的商業領袖。我們還可以預見,中國的流通業必將很快迎來一次大變革,分散經營的夫妻店必將變革為大規模的網絡連鎖品牌店,并購也必將大量發生,合縱聯橫的結果一定會產生流通領袖。

      面對這樣的消費行為所導致的流通變革,作為制造商應如何應對呢?首先,產品設計上除滿足消費者的需求外,還要滿足渠道的需求,要進行產品的分類,即要設計制造出適合在網上消費的產品,要設計制造出適合在社區消費的產品,當然仍然要設計適合在綜合賣場消費的產品。其次,要積極參與和加強這三類銷售渠道的合作,而且要分別采取不同的銷售策略。比如在大型賣場我們要加強促銷,加大終端賣場的促銷力度,使銷售效率得到提升。而在社區店和網購店方面,則更要加強品牌宣傳的力度,因為在網上和社區店的購買,品牌會顯得更加的重要。

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