? 渠道團隊因何而來-朗天醫藥網
  • 2022年06月11日 星期六
    >

    此頁面上的內容需要較新版本的 Adobe Flash Player。

    獲取 Adobe Flash Player

    渠道運作
    當前位置:首頁 >> 營銷指南 >> 渠道運作

    渠道團隊因何而來

    文章來源:慧聰網    發布時間:2012-04-09    閱讀次數:16560    分享到:

      在談這個問題之前,有一點需要特別指出來是這個渠道團隊指的是渠道的核心管理團隊。什么意思呢?如果總裁或老板本人就直接負責營銷,那么這個核心團隊就是指老板直接管理的渠道管理人員,比如渠道總監、渠道經理。有些老板并不擅長營銷也不愿意做一線的營銷管理工作,而更喜歡做后臺的生產研發,那么這個核心管理團隊構建的首要工作是先找到老板的最佳營銷搭檔——公司的營銷負責人(不管是叫營銷總監、渠道總監、還是銷售總經理),并以營銷負責人為核心來構建企業的渠道管理團隊。

      所以,在這種情況下,我們可以得出一個重要的信息是:核心渠道管理團隊是由一支具備較高營銷管理能力的優秀人才組成。這就意味著這部分人員不是普通的營銷人員,他們對企業、市場、產品等相關情況會有著更加成熟、深入的判斷以及明確的個人發展等相關利益訴求。所以,當我們說“渠道團隊因何而來?”其實關鍵的問題就是弄清楚這部分人需要什么?他們關注什么?他們在什么前提下才能愿意、樂意并安心加盟我們企業的渠道建設事業?有一個例子很能說明問題:

      2009年,我接觸到的一支渠道運作團隊,他們同時被兩家企業拋出橄欖枝,但最終這支渠道運作團隊選擇去了一家實力相對最弱、成立才短短三年、名不見經傳的新興企業M。而另一家企業T給出的條件更好、待遇更高,但這個團隊硬是不給對方老板面子,對方多次打電話約見,連面都不見。我聽了以后覺得很有意思,特意去找這兩家企業的公司網站去看了看,一看后果然看出一些端倪來。T企業雖然經營年限更久,產品更豐富,但整個網站給人一種很凌亂如同進了雜貨市場的感覺,公司定位模糊,對于公司產品和業務的描述也含混不清。M企業成立時間不長,但定位清晰,產品線脈絡分明,雖是后起之秀,看能看出來公司方向明確,發展蓬勃。如果僅憑第一印象選擇,M企業無疑更具優勢和發展后勁。

      因此,回顧我個人十多年來的渠道營銷經歷以及我身邊的同事、同行對這個問題的思考,我總結出渠道營銷人為什么選擇某個企業的四個關鍵因素:

      第一是、公司的品牌影響力

      這里面有兩個意義:第一是看招聘公司的絕對品牌影響力,如諾基亞、奔馳等這樣的大品牌對應聘者仍然具備絕對的號召力和影響力,即便這些品牌實際待遇可能還不及一般的民營企業,但是有了這些品牌做職業生涯的背書,那也是一筆無形資產;第二是應聘者對公司的品牌偏好,如有些人就喜歡這個品牌而不喜歡那個品牌,這純屬于個人的職業偏好。當然,從現實的角度,我們的企業不可能都是諾基亞、奔馳、寶潔、可口可樂這些大品企業。但優秀的營銷人,一定可以從企業的公司網站、產品手冊、產品包裝、品牌專區、辦公室布局甚至前臺招聘服務流程等一切外在的形象和接觸點來判斷企業的品位和營銷管理水平。

      第二是、崗位的薪酬競爭力

      如果品牌影響力都差不多,選擇哪一家?按照人的慣常思維,當然是誰給的錢多就去哪一家了。但需要指出的是這不是一個簡單的給錢的問題。對于那些有深度思考的優秀營銷人,他同時也是通過這個當口在試探目標企業的底子。為什么這么講?第一,企業給的待遇真實的體現了企業如何衡量這個崗位在企業中的價值——這首先是一個戰略認識的態度問題,而不是給多少錢的利益問題。第二、崗位的薪酬水平對應的是企業的真實實力。第三、薪酬高低都是相對的——相對于不同的人不同的要求而言。問題在于,你如何定義你要找的對象以及他的價值?你如何解釋薪酬高低的差異性?所以,這里講的薪酬競爭力并不是講表面上給的錢多就是競爭力,這個競爭力背后還包括支撐這個數字(薪酬)背后的公司戰略、老板心態、工作環境、企業前景等看不見的東西。

      第三是、核心的產品發展力

      第一、二點可以說是所有的營銷經理人選擇加盟企業時所考慮的基本條件,但真正的想做事的營銷經理人或者說那些目光更加遠大的優秀營銷管理者,一定會把相當多的關注點放在目標企業的產品競爭力和產品未來的發展潛力上。為什么這么講?首先,營銷工作直接從企業的產品開始的,這個產品有沒有前景決定了他在企業的眼前和未來的業績收益情況。從這個意義上說,如果這個產品做不了半年就死掉,即便再高的薪酬也是浮云。其次,選擇什么樣的產品什么樣的行業可能影響甚至改變個人未來的職業發展方向。對于那些對自己的職業生涯有著清晰的規劃和明確目標的優秀營銷經理人,絕不會被一些眼前的蠅頭小利所誘惑,他們更懂得“男怕選錯行、女怕嫁錯郎”背后這種時間成本和機會成本的高昂代價。再次,產品的背后體現的是公司的戰略。從某種意義上說,這個產品靠不靠譜,也就決定這家公司的發展方向靠不靠譜。對于企業外部的人來說,很難在短時間內了解到企業的真實發展戰略方向,但是那些優秀的營銷人可以可以通過企業的產品戰略來描繪出企業發展的蛛絲馬跡,并以此來判斷這家企業的發展方向是否值得自己跟隨與付出。因此,可以反過來看的是,產品也是衡量和篩選企業核心渠道團隊成員的一桿標尺。所謂志同才能道合,如果對產品認同了,其他問題都好談了。

      第四是、老板的個人吸引力

      我們必須承認的一個問題是,那些成功的有著堅實團隊跟隨的老板,或多或少都是有著一定的人格魅力,他們要么是因為坦誠包容的個性、要么是因為執著堅韌的精神、要么是因為人性化的管理風格、要么是因為高瞻遠矚的戰略管理能力、要么是因為身擔重任的個人使命感等等。所以,也會有這樣一句俗語:進一家好公司,不如跟一個好老板。這也從一個角度說明了為什么有些剛剛創業的老板,沒有品牌、沒有高薪、沒有好產品,但同樣能形成一支優秀的團隊。但對于那些職業、理性、有抱負而又有一定江湖閱歷的優秀營銷經理人來說,這些屬于老板個人人格魅力層面的因素,在人性層面可以為他們所尊重、欣賞甚至信賴,但在理性的商業利益層面,他們更愿意跟隨那些有戰略方向感的老板、對未來有大格局的老板。這個戰略方向感具體上是通過老板對行業的理解、對客戶的理解、對產品的理解、對公司的品牌定位、對未來的發展方向等問題上折射出來的。而看一個老板的格局,首先就是看老板對團隊的設計和布局,這不僅反映了老板對自身的認識和定位,更能真實的反映老板對未來事業發展的認識。其次,就是看老板輸不輸的起,組建團隊、擴張業務是有高風險的,這不僅考驗老板個人實力的承受力,更是心態和意志上的,從某種意義上說,心態即格局!

      以上四點,是我從渠道團隊即從員工的角度來談他們選擇企業的標準的,這四點順序也基本反映了這四個問題在員工心目中重要性的順序。但從企業的老板角度來看,必須反過來看和反過來做。為什么呢?事實上,那些不懂做渠道的企業和企業老板才會有渠道團隊構建的困惑,這些企業最多的是那些曾經的OEM企業、外銷企業,如今需要自建品牌、才發展內需渠道。其次,是那些地方上的小品牌需要發展全國性市場,希望做大做強。所以,這兩類企業,要么就是沒品牌要么就是沒什么影響力的地方性品牌,所以,指望從品牌影響力上去吸引人才加盟是不可能的。沒有品牌的前提下,當然要在薪酬上做傾斜才能讓企業有吸引力,但我們知道大部分的OEM制造企業或地方型小品牌,其薪酬要么是按照制造體系的薪酬走要么就是按照地方市場的薪酬標準,我們知道這兩種薪酬體系的平均工資本身就比較低,所以,即便在企業原來平均薪酬水平上翻一番都未必有吸引力。企業如果一定要大幅度提升營銷領域的薪酬水平,勢必打破企業內部薪酬體系的平衡,最后的結果是被逼全面拉升企業整體的工資標準。當然,如果企業把外部的渠道做起來還好,如果沒有做起來,這意味著企業在內外兩頭出血,一旦出現資金鏈斷裂,風險可想而知。因此,即便企業的資金充裕,簡單的靠以錢來組建渠道營銷團隊這條路也是有風險的。所以,回過頭來看,那些希望發展渠道,構建渠道團隊的企業老板們,最好的切入口還是要從“自身”和“產品”上下功夫了。那么,老板們如何在“自身”和“產品上下功夫?

      關于自身:在愿景描述及戰略規劃上切忌畫大餅

      “畫餅”這個詞相信很多老板能心領神會,而且不少老板還是“畫餅”的高手。但在面對核心渠道成員的招募、溝通上,我還是建議老板們要真誠一些、實在一些、專業一些。當我們談到企業的現狀和問題時,應該要真誠,無須包裝和掩蓋,是什么就是什么,核心班子的搭建就如同結婚成家一樣,家里什么家底遲早要擺上臺面。老板們也不用擔心如此招不到人,所謂“不是一家人不進一家門”,真正能走到一起的核心團隊成員,看重的肯定不是眼前的家底。在談到企業的發展愿景時要實在一些,要深思熟慮不要信口開河,不要今天說的跟明天不一樣,或則說的假的連自己都不相信。在談到企業的戰略實施規劃時要專業一些,很多老板天馬行空慣了,一向靠感覺行事,具體表現在有戰略方向沒具體目標、有具體目標沒實施規劃、有實施規劃沒執行邏輯,給人的感覺虛無縹緲、思維混亂的很。為什么我在這里特別強調老板個人在這個問題上一定要真誠、實在、專業?其實,也是很簡單的道理,老板們面對和招募的是那些在江湖上混跡多年、天天同形形色色的經銷商打交道的營銷老江湖,是畫餅還是忽悠,是真心還是實意,一聽就能聽的出來。因此,當有些企業品牌和資金實力尚處在弱勢階段時,老板們的個人魅力以及自身職業、專業的表現是吸收優秀人才最好的軟實力。

      但在今天,為什么很多老板仍然熱衷在“畫餅”?究其原因,不是粉飾未來蒙一個算一個的投機,就是對自己缺乏足夠自信的另一種表現。
      關于產品:在發展渠道之前做好充分的品牌定位

      對于初次做渠道分銷的OEM企業或地方型小品牌,在決意發展全國渠道之前,重新梳理、審視和定位產品的品牌定位尤其關鍵。在企業沒有什么品牌沉淀、沒有多少資本打底的背景下,產品就是企業手里頭最寶貴的資源,絕不能輕易草率的放到市場,讓渠道營銷人員盲目的背著產品以身炸碉堡,這樣對企業的營銷成本太大,好不容易建立的渠道隊伍也會迅速崩盤。需要指出的是,做出口的OEM企業和做地方市場的小企業,做國外市場及地方市場與做全國市場不是一個概念,在國外暢銷或在地方知名的品牌就不一定在全國市場成功,因為客戶和消費習慣可能完全改變。這方面老牌OEM企業、江蘇昆山“好孩子”就是明證,20年墻外開花,但在國內市場遲遲難以打開局面。同樣,王老吉在成為全國性品牌時也是苦心孤詣的在嶺南耕耘了近十年。因此,在自建品牌時,如何選擇并確定自己的目標客戶群,如何根據目標客戶的需要設計自己的品牌定位,如何做到讓自己的品牌出類拔萃與眾不同等等這些品牌策劃的工作,在渠道團隊形成之前就要早早完成??梢哉f一個好的產品,一個好的品牌定位一定能讓客戶有眼前一亮的感覺,同樣,這樣的產品和品牌自然能獲得那些優秀的渠道營銷管理者和經銷商的認同。自然也能以更快、更低的成本吸引到他們的加盟。

      當然,有些企業可能在產品梳理和品牌定位會存在專業上的困難,但這可以通過一定時間的市場調研、或者聘請外部專業的營銷策劃機構來幫助自己完成這方面的工作。比如我在本書中提到的王老吉、九龍齋都是在大規模渠道擴張前,先完成品牌的定位這一關鍵工作的。

      因此,從以上四個方面的分析,我們就可以基本找出渠道團隊因何而來的邏輯支撐,沒有這些深入的分析,那么渠道團隊的招募,就變成了“我給錢!”、“給多少錢?”這樣簡單的交易關系。這樣的聚合起來的團隊當然也打不了大仗硬仗,一旦遇到什么問題就會“大難臨頭各自飛”!

      所以,搞清楚了渠道團隊為什么而來,也就找到了渠道團隊構建的入口。

    ?

    關于朗天|網站聲明| 企業期刊 |聯系我們|網站地圖

    Copyright ? 2010-2017 Langtian All Rights Reserved. 朗天醫藥 版權所有

    分享到:
    (鄂)-非經營性-2017-0015  鄂ICP備17004723號-1  鄂公網安備 42022202000070號
    香港三级精品三级在线专区_被公牛日到了高潮_黑人巨大两根一起挤进交换_国模吧高清大胆女模摄影艺术