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    招商人員的科學管理與考核

    文章來源:中國醫藥聯盟    發布時間:2013-01-23    閱讀次數:15757    分享到:

      處方藥企業做好兩件事情即可,一個就是競資格,一個就是爭份額。份額的背后就是銷量,銷量的后面是醫院,醫院的后面是代理商,代理商的后面是潛在客戶,所有這些市場行為都要靠招商人員來管理。所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重,可以從以下幾個方面來進行。

       

      量化指標管理

       

      形成表格化,年度任務、月度任務、核心產品任務、主要客戶任務、區域醫院目標.并制定相關考核條例,所有市場人員要時時刻刻牢記自己的各項指標。

       

      日常行為管理

       

      對各地招商人員周、月計劃的制定和執行情況以及日志加強監管,督促業務人員嚴格按計劃落實工作內容;最好各省區嚴格按照要求開展每天的晨報工作??傮w來說要做到日清日結,周清周報,月清月總!

       

      代理商信息業務管理

       

      制定合理的經銷商拜訪流程,業務人員對新老客戶進行正常拜訪,初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意,第二次拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧,并按要求將所有客戶的詳細信息錄入到公司商務平臺,為平時對客戶的各項管理和公司的信息化管理提供真實數據;老代理商拜訪做到三準備三必談三必到。代理商信息管理包括:代理商所操作的產品結構;代理商對公司產品制定的政策;代理商醫藥代表獎勵政策;代理商醫院開發進度、并對醫院科室開發情況進行調研;根據代理商醫院開發情況核查產品流向;協助代理商對其醫藥代表進行的產品知識、銷售技巧等方面的培訓、并對代表的日常管理工作給予建議和支持。

       

      會議管理

       

      每月定期召開區域例會,所有人員對上月的工作進行總結,并對下個月的工作做出詳細的計劃,對于最好與最差的市場與人員都要總結,會后由區域經理組織進行各種學習和培訓,并對區域市場人員進行產品知識考核,然后把會議紀要上傳銷售管理部。

       

      怎樣來開會?包括:會議記錄,重點布置工作要有排期;資料審核;獎優罰劣;員工經驗分享與誡勉談話;例會培訓工作;制作KPI;提出要求……

       

      怎樣來培訓?在整個公司水平不太高,重點是要加強執行力的時候,完全可以通過內部案例的學習,并參與實踐還要有學習后的考核指標,使其達到知識廣博、經驗更豐富,能夠勝任招商工作。當整個公司水平較高,需要的是點撥或理論上的提升時候,可以從外面請專業的培訓老師。培訓要多樣化,加強實戰性。   

       

      員工的考評與激勵

       

      績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量,為下一步的招商工作起修正作用,同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法??冃Э荚u的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目,由人力資源部進行評定,最后匯總分析出結果;模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題,由其進行現場模擬處理,評委可從其表現中評分??荚u的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行,以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。

       

      有哪些激勵呢?一是目標激勵。公司通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現目標,這個方面薪酬制定非常重要!二是獎勵激勵。及時對成功的招商行為給予肯定和表彰,使其繼續發揚;三是榜樣激勵。指樹立一個真實的良好的榜樣,使其他招商人員學習方向,達到激勵招商人員的目的。四是競爭激勵。一定要善于對市場員工的需求進行準確、細致的分析,采取差異化的激勵政策,驅動員工快樂地工作。管理者在建立激勵機制、制定激勵制度時就應該充分考慮如工作性質素對員工工作積極性的影響,實行有層次的差異化激勵政策。

       

      信息化運用

       

      各區域可以成立自己的QQ群、YY語音等聯系方式,不定期的組織業務人員召開網絡會議,了解市場銷售情況,并進行工作上的心得交流,提升團隊的凝聚力;公司也可以通過這些渠道下發各項規章制度或宣導階段重點工作。

       

      區域市場信息反饋

       

      了解產品以及競品在相關區域的銷售信息,包括其他有不良記錄的企業、個人,了解當地其他醫藥終端的暗訪以及通過各種渠道掌握該市場是否銷售正常,有無被竄貨的情況發生。遇有市場異常應及時上報公司相關部門予以處理,切實維護好市場和客戶銷售秩序。

       

      定期進行檢查與落實制度與措施

       

      對于制度與措施,如果不檢查與落實,就會出現不好的后果:員工認為工作不重要,忽視工作的重要性;沒有及時解決問題導致人員流失率增加;問題一再出現,成為救火員,最終導致工作目標無法達成。管理者要有敏銳的洞察力,發現共性問題下發指導意見,發現個性問題寫出整改方案,上報通過后進行限期整改。

       

      總之,處方藥招商企業要做大做強,按照《招商網格化1+8專業管理》非常簡單,從過去的立體招商宏觀方法到網格化微觀、深入微觀管理,讓銷售人員做到專業化、表格化、信息化,這樣醫藥企業每年高增長或翻番不再是夢想!

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