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    拜訪技巧之有效說服客戶

    文章來源:醫藥觀察家    發布時間:2013-04-07    閱讀次數:15602    分享到:

      銷售拜訪前面的準備固然重要,比如首先一定要克服恐懼的心理,要勇敢地踏出第一步;其次要學會快速建立良好的溝通氛圍,充分運用技巧,確保拜訪持續下去;當然還需要代表多分析客戶的類型,針對性的入手。這些前提和基礎完成后,銷售拜訪的實質環節便是如何一對一的交談,從而達到有效說服客戶的目的。安東尼·羅賓斯說過,人們購買的并非是產品,而是一種狀態??梢哉f一個人的狀態在整個說服過程中占據了重要的位置,了解客戶心中的欲望形態是非常重要的事情。當你確定了這些內容時,你就能展示給對方如何得到心中所想,以此來說服對方。

     

      首先要明確一對一交談的目的,即說服客戶使用我們的品牌??蛻粜闹袝嬖谌齻€問題:我什么類型的患者適合使用你的品牌?為什么我應該改用或更多的使用你的品牌?我如何使用你的品牌?相應地,醫藥代表也要在心中問自己三個問題:我期望客戶何時使用我的品牌?客戶為什么要使用我的品牌?客戶應該如何使用我的品牌?思考清楚之后則需要通過技巧一對一的交談,解決客戶心中的疑問,說服客戶使用我們的品牌。
     

      結果導向

     

      正如之前所說的,在面對面銷售拜訪中,客戶心中有永恒不變的幾個問題,這些問題客戶不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子說,顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前張嘴說話的時候,他心里會想,這個人要跟我談什么?當你說話時他心里想,這對我有什么好處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時,他會想其他地方有沒有更好的?當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他又會想我可不可以明天再買或下個月再買?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處,及現在不買的損失。

     

      面對這一系列可能會被質疑的問題,代表首先便是要具備結果導向型的思維,這要求代表在開始整個說服過程之前就已能綜觀全局、看到精確的結果,并在心里設定目標并貫穿至整個說服過程中。簡單而言,代表要明白其最終目的是什么,且所有回答都要圍繞著目的進行。
     

      敢于一直追問

     

      銷售的過程就是問與說的過程,大部分的時候我們說的比問的好。比如很多代表說服工作做得很好,但就是不能成交,他們能夠很好地克服恐懼心理,快速建立良好的溝通氛圍,進入一對一的交談,可以明確客戶的需求,有效的解決客戶心中的疑問,專業陳述其品牌應該用在哪些類型的患者身上,使用的方法和劑量應該怎樣,與競爭品牌的比較優勢,但陳述完之后就不會再繼續追問并要求客戶給出承諾了。但往往,這是非常重要的。

     

      研究表明,一般情況下,一個人會在承諾購買之前被追問5次,很不幸,80%的銷售人員在結束推薦后幾乎都沒有追問要求其承諾,或僅有一個會要求潛在客戶給出購買承諾。我們設置了各種各樣的“暗示”讓他們看,但總是沒有問出那句話。說服的目的就是讓客戶采取行動,立刻就為合適的患者使用我們的品牌,或者從競爭品牌改用我們的品牌。所以在陳述完成之后,繼續追問得到客戶的承諾才能算目的達成。  
     

      雙贏式思維

     

      雙贏是成雙的,對于客戶與企業來說,應是客戶先贏企業后贏,雙贏強調的是雙方的利益兼顧,即所謂的“贏者不全贏,輸者不全輸”。這是營銷中經常用的一種理論。如說服大師齊格?齊格勒所說:“只要你能幫助別人獲得他們想要的東西,你就能得到自己想要的東西?!边@就是雙贏思維。雙贏是一種“生活哲學”,通俗點說,就是有飯大家一起吃,有糖大家都分來食。

     

      代表需要明白,客戶使用我們的品牌,能為他們的工作提供有力的武器,治好了相應的患者,繼續為他們自己贏得了口碑和聲譽,良好的口碑和聲譽幫助他們的職業生涯得以繼續和發展。只有在滿足這些需求的前提下,成交才有可能持續,如果我們不再為客戶創造價值,那他們就不會再想和我們做交易,如果你滿足不了客戶的需求和愿望,那么雙方都會輸。

     

      說服力是用特殊策略通過影響他人的思想和行為,從而使其產生信念和價值觀的能力。要想有效說服客戶,需要不斷提升自己的說服力,說服力是所有成功人士必須具備的最重要的能力之一?!?br />

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