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    渠道運作
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    招商儲備客戶要多多益善

    文章來源:中國醫藥聯盟    發布時間:2013-07-17    閱讀次數:16142    分享到:

      處方藥招商企業要做好兩件事情:競資格、爭份額。資格的背后就是政府機構,份額的背后就是銷量,銷量的后面是醫院,醫院的后面是代理商,代理商的后面是儲備客戶,最后由醫藥代表完成資本的轉化,醫生的大力支持,這樣招商的環節才有序。

     

      為什么要實施儲備客戶計劃

     

      因為公司要有卓越的業績,就必須要有優秀的代理商,而優秀的代理商不是一下就出來的,就像金字塔一樣,優秀的代理商就是塔尖,需要從眾多的儲備客戶當中去選擇,去談判,縮小范圍,從而在選擇與談判中尋找到最合適的客戶,最后慢慢培養才會成為優秀的代理商,當然在個別的市場或醫院還要靠這些大量的潛在儲備客戶來填補,同時每個產品所需要的代理商也有所不同。

     

      儲備客戶的篩選標準

     

      儲備客戶不能什么人都要,首先要根據自己的產品定位來做初步選擇,要基本符合自己產品的方向,當然還要根據本省的實際情況確定本省、或不同地區的談判標準發掘儲備客戶的關鍵,儲備客戶的布局應考慮地區市場潛力、產品在該區域的成熟度、產品屬性(純銷型、分銷型)、已有代理商的終端覆蓋能力等因素,由此決定儲備客戶的數目與結構,當然包括競爭對手的客戶其實都是潛在客戶,雖然大約70%的銷售人員不認可,他們認為客戶與原廠家長期建立起的關系壁壘是很難攻破的,但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。了解儲備客戶實力必問的幾個事項:

     

      1)個人還是商業,對產品的重視度會不一樣,個人做藥實力較強的,一旦拿到好品種他肯定會竭盡全力做好,而且上量很快,實力較弱的另行概論;而商業看重的是利益最大化,其想法是盡可能的拿到更多品種,商業客戶的操作重點一般都會傾向于上量快銷量大的品種,因為這類品種往往是空間最好的。

     

      2)是否有臨床隊伍(有多少),準備多少人操作我們品種。

     

      3)意向操作的醫院幾家,有沒有強勢醫院。

     

      4)是否操作過此類品種?目前是否操作?操作的醫院有多少家?銷量多少?

     

      儲備客戶在哪里

     

      一方面市場人員要在市場上尋找。公司銷售人員在市場上要廣交朋友,特別是做藥的老鄉,定期參加同鄉會,他們有些比較熟悉當地情況,那些人是專做哪類型產品、那類型渠道都要非常清楚,一目了然。同時多接觸醫藥公司,現在有很多的個代都是掛靠,但這些人還是非常有實力的!向老客戶取經,他們都在行業內跌爬滾打了許多年,哪個地區誰是龍頭老大,他們比誰都要清楚。如果你有這樣一個習慣,每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句"能否給我推薦一個客戶"相信對會大有好處,讓你能很快知曉地區與行業內的客戶。接觸一些當地的醫藥行業協會,雖然行業協會只是一民間組織,但恐怕沒有人能比行業協會更了解行業內的情況了,如果你的潛在客戶恰好是某某協會的成員,能得到協會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。地縣級要深度開發的,可以廣泛拜訪藥店或診所,詢問他們的進貨渠道,然后順藤摸瓜找到需要的人,當然一定是要講明支持!生活有時候還是這樣,你想要找的客戶不知在何方,競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃,分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢,了解該客戶的需求特點,將你的優勢與客戶的需求相聯系,也許你就會找到機會,可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢?也可以多上醫藥營銷網看看,可以建當地醫藥招商QQ群,甚至發布一些免費的產品招商信息。

     

      另一方面從公司立體的招商信息發布獲得。參加新藥招商會議,在某些專業雜志或銷售雜志上的廣告、新媒體網站的招商信息收集。

     

      儲備客戶的談判標準與拜訪要求

     

      拜訪之前要制定標準的談判內容。每個業務員都要熟記于心。包括哪些內容呢?

     

      第一是公司產品價值宣講(對代理商,代理商對醫生,包括:學術賣點、產品本身價值、操作空間等);

     

      第二是企業能夠提供支持展示(市場支持—各級專家團隊(已建、正建、備建),市場活動(已開展、正在開展、準備開展),政府事務支持等);

     

      第三是公司對代理商各項合作要求(比如配合開展相應學術活動、配合進行銷售隊伍學術培訓、推廣能力培訓、提供銷售流向等);

     

      第四是雙方合作條件要熟記于心。

     

      儲備客戶先要電話了解情況,儲備客戶的發展,必然已經經過多次電話溝通,電話溝通中,應該初步了解經銷商十方面情況;在了解經銷商基本情況后,在電話溝通中應該向經銷商傳遞公司八大基本信息。

     

      筆者管理過的公司還要對儲備客戶分級管理。儲備客戶數據掌握后后,由業務員進行初步篩選、調研,確定客戶實力及是否適合操作公司品種。根據調研結果將客戶一般分為三級,單院操作、區域操作、省級代理。單院操作由業務員進行談判,省區經理批準,部門備案;本省行政區二分之一以下區域操作由省區經理談判,大區經理批準,部門備案;本省行政區二分之一以上區域操作由大區經理談判,公司營銷老總批準,公司備案;實行精細化招商,原則上不允許簽省級總代協議,除非省份情況特殊,需向公司申請后,由大區經理初步談判,部門最終談判。

     

      初次見面拜訪要業務員要做到六準備五必談四原則三留意;經過第一輪拜訪,銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估,然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪,第二次拜訪的目的應該更加明確,拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧。

     

      對于儲備客戶的選擇要有針對性,不要是蘑菇就采,雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好,但是,對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。對于小資代理商,企劃型代理商,終端型代理商,中資代理商等類型一定要仔細選擇。

     

      要對市場人員儲備客戶名單有日常監督檢查

     

      市場人員每個時期都要有儲備客戶的數量指標要求,而且要給相關部門填寫詳細的資料上報,各個層級的管理人員都要進行檢查或抽查,對于違規做假的要制定懲罰措施。而且每個市場的儲備客戶數量多少與招投標時間沒多大關系,在招投標之前準備的客戶越多,自己在中標后能合作的客戶就會很多。

     

      總之,你的儲備客戶數量越多,你的選擇面越大,那么你最后選擇下來的就可能是最優秀的代理商,這樣你的市場醫院開發速度可能就是最快的,你的醫院覆蓋率就會很大,你的最終銷量就會增大迅速,你與同樣的市場人員相比,你的業績就會更加優秀,有合適的升遷機會你就會很快升遷,要達到適當的市場效果,必須要付出辛勤的汗水、淚水、苦水、墨水才可以換取個人在市場中實惠的薪水,這是營銷的恒定法則。

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