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    行銷診斷
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    商業談判,且行且思

    文章來源:醫藥經濟報 孫杰    發布時間:2014-05-08    閱讀次數:19062    分享到:

      在招商過程中,企業的意向客戶選定后即進入商業談判階段。在談判之前,有條件的企業和招商人員應讓客戶提供文字版的市場操作規劃。談判的重點應包括以下幾項:

      經銷區域:經銷區域應按照客戶的網絡覆蓋能力來確定,精確到具體的終端,區域總代也應詳細列明區域內所有的目標終端,包括已經覆蓋和計劃開發覆蓋的。

      保證金:保證金數量的多少體現了一個產品的價值及客戶對該產品的重視程度,因此保證金的數量非常重要。保證金可細分為政府事務保證金和市場保證金分別收取,并約定相應的扣罰或返還或轉為貨款的條件和期限。保證金的談判收取應避免下列誤區:

      唯保證金是取。以保證金數量的多少作為判斷客戶的唯一標準。保證金并不能代表一切,企業合作的最終目的是為了把產品更好地推向市場,因此,合作中最重要的衡量標準依然是客戶的實力、網絡及對產品的重視程度。

      “不好”的產品不敢收取保證金。俗語說的好,不易得到的才知道去珍惜。作為產品的生產者或經營者,如果自己都對自己的產品沒有信心,不敢開口收取保證金,客戶怎么會認識到產品價值從而重視起來?個人認為,只要是可以當作“新藥”操作的產品,皆可收取且必須收取一定數量的保證金。

      保證金條款約定不清晰明了。由于保證金是客戶除貨款之外付出的一筆款項且可能會在很長時間無法收回,因此,保證金條款的約定必須清楚明了,如在何種情況下扣罰及扣罰額度,何種情況下返還等等。

      政府事務處理:約定負責區域有關物價、目錄、招標等政府政策或市場準入事務。

      終端開發目標及開發計劃:由雙方共同列出開發目標,明確開發進度,協商出合理的開發計劃。

      供貨價格:一般企業會有統一的供貨價格,企業可根據情況給予客戶相應的返點或其他激勵。

      銷售任務指標及分解:任務和指標從精細化角度應該細分到已經或計劃覆蓋的終端,并且明細到產品規格和月度,匯總形成全年明細到各月份的總指標量。

      市場的管理及處罰條款:雙方必須明確企業對市場的隨時監管及調控權力,以及經銷商在其中應盡的義務,比如客戶應按月提供真實的銷售流向、對違反協議者的相應處罰等。

      經銷期限:雙方約定的客戶對該產品的經銷期限,即從某年某月某日起至某年某月某日止。經銷期限一般為一個自然年度,無違反協議或雙方達成諒解的可以續簽。如客戶有特殊經銷時限要求,或簽署長期經銷協議的,可以考慮每一自然年度重新擬定銷售任務并簽訂補充協議。

      在以上主要條款達成一致后雙方應簽訂代理經銷協議,約定雙方的權責利。企業應提交格式化的留有關鍵空白的代理經銷協議范本。對于前述政府事務事項,雙方可先行簽訂專門協議。 

     

    (本文版權歸醫藥經濟報所有,未經許可不得翻譯或轉載。)

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