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    處方藥營銷人員要分析客戶類型對癥下藥

    文章來源:中國醫藥聯盟    發布時間:2014-09-23    閱讀次數:19230    分享到:

      對于處方藥營銷人員來說,接觸的客戶很多,類型也是有很多的,但是不能每個客戶都一樣對待,需要學習一定的說話技巧,然后分析客戶類型對癥下藥即可達到事半功倍的效果。處方藥營銷人員接觸的大都是醫生,那么該如何區分醫生類型和又該如何與其溝通呢?

     

      1.按照醫生對指南或循證醫學的遵從性,可分為學術型、學習型、固執型和現實型4種類型,與之相應的醫藥代表相應分為學術型、專業技巧型、關系型和會計型。

      “學術型”醫生非常注重循證醫學證據,完全遵循權威治療指南的推薦,即使沒有營銷人員拜訪,他們也會嚴格按照指南的要求用藥。處方藥營銷人員最喜歡這類醫生,營銷人員的價值就是去改變觀念、解決問題。這類醫生通常都好為人師,代表應該順勢而為,經常站在向他們請教的角度,多給他們講話的時間,注意聆聽,多給他們以學術上的滿足感。

      “學習型”醫生比較注重循證醫學證據,也會考慮權威治療指南的推薦,但他們不會主動去了解這些知識,需要代表不斷地灌輸給他們,他們會慢慢地被動接受。處方藥營銷人員應該經常找機會和這類醫生討論一些相關問題,給他們推薦相關的產品知識和權威指南,要不厭其煩反復地講,直到他們完全接受。值得注意的是,即使客戶告訴你:“我已經知道了?!蹦阋沧詈迷倏伎妓?,他很可能還是不知道的。

      “固執型”醫生非常注重自己的實際經驗,比較排斥新東西。我們要花比較多的時間和這類醫生溝通,找到他能接受的點,然后有針對性地做工作,或是從不同角度做工作。他們就像一個堡壘,我們可以立體地攻擊他,直到攻破為止?!坝賱t不達”,千萬不能操之過急,否則可能會適得其反。

      “現實型”醫生非?,F實,他們很會博弈,希望盡可能獲得最大的利益。所以處方藥營銷人員也要學會博弈,即如何用最少的投入獲得最大的產出。人的需求是多樣化的,再現實的人,也會有許多不現實的需求,需要我們用心發掘。

     

      2.按照說話和處事風格,我們可以把醫生分為分析型、驅策型、仁慈型和表現型4種類型。

      “分析型”醫生比較細心,喜歡提問。他們要求營銷人員為人可靠,介紹產品要專業化、要有邏輯和條理性,甚至提供充足的證據或醫學文獻、宣傳資料做支持。處方藥營銷人員拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料。

      “驅策型”型醫生喜歡控制,步伐迅速,不喜歡與營銷人員閑談,常要求代表提供事實而非感覺,宣傳產品簡明扼要,不要講過于細節的問題。微信平臺:深圳袁小瓊營銷策劃。相應的,處方藥營銷人員一定要想好拜訪中的每一句話,應對客戶提出的各種反對意見,計劃好拜訪時間,不要超時。

      “仁慈型”醫生的人情味比較濃,態度溫和,比較合作,喜歡聽其他醫生的用藥經驗,但不愿冒風險嘗試新藥,非常關注產品的安全性問題。

      拜訪這類醫生時,處方藥營銷人員可以多一些寒暄,多聊一些生活中的話題,強調產品的安全性。值得注意的是,這類客戶對你的態度很好,對競品代表的態度當然也很好,忠誠度很低。

      “表現型”醫生熱情開朗,好奇心強,思路很快,喜歡處方藥營銷人員介紹新品、新的宣傳資料或醫學文獻,也喜歡試用新藥。因此,營銷人員可以介紹我們目前新開展的研究和一些權威客戶正在進行的新適應癥方面的使用嘗試,鼓勵客戶進行一些拓展適應癥的嘗試使用。

     

      處方藥營銷人員要通過對客戶的有效分型,采取不同的溝通方式和拜訪技巧,然后對癥下藥達到成功。

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