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    醫藥銷售問話四原則

    文章來源:醫藥觀察家報 郭鴻翔    發布時間:2015-09-24    閱讀次數:17866    分享到:

      在日常營銷中,平庸的營銷是客戶要什么就拿什么,而真正的營銷高手能夠善于從專業的角度和客戶利益的角度通過問問題挖掘客戶的需求,并針對客戶需求提供專業的意見和解決方案以及增值服務,從而快速建立客戶信任和信賴,與客戶建立良好關系,大幅度提升成交率和成交質量。因此,在營銷的過程中問話的設計尤為關鍵,能否很好的通過問問題挖掘需求引導成交是平庸與優秀營銷的根本分水嶺。

     

      第一,讓客戶多說。在一開始接待客戶的時候一定要以開放式的問題讓客戶多說,因為這樣才能對客戶表達出來的信息進行收集分析和處理,得出有效的需求切入點,你讓客戶說的越多,你就越了解對方的需求。另外,客戶多說滿足了客戶表達的欲望,在客戶表達的過程當中你不斷的對客戶表示認同和贊美,這樣就會得到一個很好的效果,那就是:你讓客戶說的越多,客戶就越喜歡你。

     

      第二,沉默是金。一個好的醫藥營銷人員一定不要喋喋不休,很多時候一定要在提問后保持沉默,這樣就會將壓力拋給客戶,這樣客戶就會在你的問題的引導下思考并回答。注意:如果沉不住氣,不掌握對話的主動權,那你一開始就輸了!

     

      第三,堅信客戶。一個優秀的醫藥營銷人員一定會讓“堅信客戶一定會購買”的思想來貫穿營銷全過程,擅長在營銷過程當中用肯定的句式不斷展示客戶服用以后的效果來引導客戶成交。另外,還需始終站在客戶利益的角度,專業的呈現。一個優秀的醫藥營銷人員在營銷的過程中要不斷展示出我們的方案給客戶提供的價值和好處,這樣才能打動客戶。(郭鴻翔)

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