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    學術推廣這么做,有效、合規,花錢少

    文章來源:中國醫藥聯盟 劉檢    發布時間:2015-12-22    閱讀次數:19738    分享到:

      核心提示:之前在《客情一再加碼,銷量上不去,原因在這里!》一文中,我們討論了為何客情、拜訪一再增加,但是銷量卻一直停滯不前的原因(文章可參見:客情一再加碼,銷量上不去,原因在這里?。┘热灰呀浾业搅嗽?,那么,今天我們就來討論討論,應該怎么樣才能提高銷量,尤其是中小藥企如何做學術推廣。

     

      小成本做學術推廣

     

      筆者的破局之法是“順水推舟”。當前即使給處方醫生再多展示、宣傳產品的安全性確有證據表明的情況下,也不能完全打消醫生處方的疑慮,他還是要重復從最低劑量用起,那干脆推動他快速自個去證明。

     

      怎么做?具體就是在有客情基礎的情況下,與醫生約定,選中2-3個適用患者,他仍按最低劑量去驗證安全,只要患者復診時證明用藥是安全的,那二次處方時就按標準用量。達成約定后作為代表你就不能跟著等了。

     

      挑選個時段現場鎖定2-3個首診患者,通過醫生獲取患者必要信息,至少是聯系方式,在跟著首診患者真真的看到其劃價取藥后,按醫護回訪標準流程,以醫護名義作好隨訪。通過問候、督促其嚴格按醫囑用藥,直追蹤到其復診為止。

     

      只要盯住了患者用藥,盯到患者復診,藥物確又無不良反應,那醫生和你約定在前,處方劑量自然改變。這就是小學術的具體運用。學術不是只靠解說資料、講幻燈、開個科會,搞個農家樂就能起到實際作用的,一定不能忘了學術推廣的真義是“源自臨床,回到臨床,滿足當下,循環往復”。當前的臨床學術推廣要靠細致的調查分析、嚴密的策劃、合規的手段、個性化的實施去一步步“做”出來。

     

      必須實地盯方

     

      其實當拿著統方單,代表發現上述情況,第一時間是要回到門診或住院部去觀察醫生診斷、處方全過程,細細梳理醫患間的問與答,剖析行為產生的根結,解決之法自然而然就出得來。坐在家里拍腦袋,只能說是花崗巖的腦袋,越拍越痛。

     

      看到此處,若有以前不明臨床學術推廣如何落地,實施臨門一腳的產品經理,今后該當如何去做培訓代表的工作,也該有所啟發了吧?不要說你沒做過臨床不懂很正常,剛才己說過“市場”在前,作為承上引下的專業市場學術推廣人員,臨床都沒去實實在在跟過一天,自是無從談起。

     

      建議產品經理或市場專員每次下到市場時,不要跟著銷售經理、醫藥代表跑,而是要親自去重點醫院、科室、客戶那去暗中“盯方”,1-2次都可明了。當然前提是企業一定要給市場部、產品經理匹配相關資源,開辟下市場探訪接地氣的渠道,否則又想馬兒跑得快,又不給馬兒吃上草,市場部市場部,一年里市場都下不去幾次,只能在辦公室里閉門研究“學術”,那怨死也怪不得市場部人員了。

     

      激活藥代全部市場活力

     

      通過上述這樣小學術的落地,整體的市場學術推廣方案就能象拼魔方一樣,先拼出一塊,以此作座標,不斷匯集,方能完整的得以實施執行。說到這,可能又有讀者跳出來說,這不是在講學術,還是在講銷售,那筆者實要問一句,促進醫生對藥物安全性的認知是否屬于學術推廣的范疇?銷售部門是否有能力擔負學術研究和推廣的職責?

     

      莫搞錯了,專業的人做專業的事。無論銷售還是學術推廣,都是為市場營銷服務,而市場營銷是著眼整個市場,講的是專業分工、協同合作,而不是去打造全能冠軍,別幼稚。

     

      但這方法,也實是無奈之舉,面對中小企業現狀,操作上以一點著手解全局,雖然有背市場學術推廣的標準流程,但總比擺著看好吧。在解決了戰略方面的“市場”問題后,學術推廣面對在臨床的落地,首當其沖是作好醫藥代表的運用培訓,在此點上千萬別糾結是企業還是代理商的代表,組織屬性不是阻斷醫藥代表要求進步的石門。筆者堅信醫藥代表為自己也會愿意積極學習,尋求臨床處方上量的方法的,他們可不排斥誰來教,關鍵是有用能見實效。

     

      只有把代表臨床學術推廣落地執行培訓到了位,才真正是抓住了學術推動上量的根。醫藥代表是推動醫生臨床處方上量的第一生產力,只有把這一生產力激活、引導,才有醫生處方的源源動力,這不言自明。

     

      “小學術”在臨床上的具體運用很多,在此不過多列述,有興趣的讀者可在《醫藥代表,臨床學術推廣六問》中去找到路徑、方法、手段,相信必能幫到或對讀者有所啟發。

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